Bram Grundmeijer, commercieel directeur bij Klap Verzekeringsmakelaar, neemt u mee in het vak Marketing & Sales. ‘Ik hou ervan om mensen te inspireren, samen te reflecteren en elkaar te triggeren en vervolgens het gesprek aan te gaan om er samen beter van te worden. Graag wil ik u uitnodigen om inzichten met elkaar uit te wisselen over het prachtige vak Sales & Marketing.’ 

Dertien in een dozijn
Ieder mens is anders. En toch behandelen we alle mensen zo’n beetje hetzelfde. Dit doen we omdat we vasthouden aan vaste structuren om een gesprek te voeren, een mailing te versturen of aan een salesdoel dat we nastreven. De echte interesse ontbreekt en dus weet je niet waar de behoefte ligt. Dit gaat ten koste van uw relevantie als adviseur waardoor de ‘echte verbinding’ niet tot stand komt.

Vroeger duwden leveranciers regelmatig pakken folders door de brievenbus waarmee ze hoopten dat u op dat moment een nieuwe koelkast, zonwering of vijf potten pindakaas nodig had. Dit gebeurt tegenwoordig vrijwel niet meer. Het is duur en de ontvanger zit er ook niet op te wachten (los van degene die een open haard hebben). Waarom versturen we dan wel nieuwsbrieven in de hoop dat de ontvanger een cyber- of autoverzekering nodig heeft? Zo worden we niet bepaald de ‘trusted advisor’ van onze klant.

Andere aanpak
U zult uzelf moeten zien te onderscheiden. Overtref de verwachtingen, zowel op fun als inhoud (onlosmakelijk aan elkaar verbonden).

Welke filmpjes gaan viral? Precies; gekke filmpjes waar u een glimlach van krijgt. Het ontvangen van de zoveelste fles rode wijn voor uw verjaardag (terwijl u notabene van wit houdt) is een boodschap zonder fun of interesse. Het is saai! Maar als u een gepersonaliseerde video ontvangt waarin het voltallige personeel uit zijn dak gaat ter gelegenheid van uw verjaardag, waarna de taart in brand vliegt, maar gelukkig wordt gedoofd door een oplettende collega die nog net ‘gefeliciteerd’ uitkraamt en vraagt of u een drankje lust? Dan bent u verrast. En als u dan kunt aangeven wat uw favoriete drank is en als deze dan een paar dagen later daadwerkelijk wordt bezorgd, dan gaat het om fun in de overtreffende trap. En geloof me, de resultaten zijn ontzettend goed.

Ieder kantoor beschikt over heel veel data. Segmenteer eens een doelgroep en vraag uzelf af wat ze interessant kunnen vinden. Schrijf er zelf over of huur een vakkennis in. Zorg ervoor dat u hier een autoriteit in wordt. De stap om vervolgens iets aan te prijzen waar deze doelgroep een latente behoefte aan heeft, is dan klein. En als u dit kunt, is het tijd voor de volgende stap: geautomatiseerde klantaandacht ofwel het implementeren van Marketing Automation.

Het zijn zomaar wat ervaringen. Heb ik u weten te triggeren? Dat hoor ik graag… Succes!